فروشنده موفق

آموزشگاه مجازی راهکارهای توسعه موفقیت در فروش و بازاریابی

فروشنده موفق 10 - ماهی بزرگ در دریا بزرگ است

شما دوست دارید جز کدام دسته از افراد باشید ؟ انتخاب کنید ؟

انتخاب اول : ماهیگیر پیر و کارافتاده ای را تصور بکنید که در یک رودخانه محلی با یک قلاب کوچک و دست ساز مشغول ماهی گیریست ، او اگر خیلی خوش شانس باشد از ساعت اولیه صبح بیدار شده و با پیدا کردن طعمه و تحمل رنج ساعت ها انتظار می تواند یک یا دو ماهی صید کند که یکی را برای خوراک مصرف کند و دیگری را بفروشد که شاید بخشی از هزینه های زندگیش را جبران کند ؛ زیرا این رودخانه ی محلی ماهی های کوچک و کمی دارد و تعداد زیادی از ماهیگیران جوان مشغول صید همین ماهی های اندک رودخانه می باشند .

انتخاب دوم : حالا ماهگیران دیگری را در نظر بگیرید که با کمک هم کشتی ماهیگیری خریده اند به نقاط دورتری از اقانوس می روند و با ابزار کاملتر و تور ماهیگیری بزرگی مقدار زیادی ماهی بزرگ صید می کنند .

قطعا انتخاب شما هم، مثل من انتخاب دوم می باشد ولی ترس از تامین نشدن گروه همراه مناسب، پیدا کردن ابزار مناسب و خطرات بازار های جدید ما به همان کسب و کار ساده ی خودمان پایبند می کند ولی قطعا همیشه کسب و کار ما رونق همیشگی را نخواهد داشت زیرا رقبا تنها در یک فکر می باشند " چگونه مشتریان جدیدی کسب کنند حتا به قیمت جذب مشتریان قدیمی ما ".

پس ما نیاز مبرمی به مشتری یابی داریم . فراموش نکنید :

ماهی بزرگ در دریا بزرگ است .

v    مشتری یابی :

1.      دلایل نیاز به مشتری یابی :

تغییر شغل، ورشکستگی، نفوذ رقبا، آتش سوزی، مرگ و ... از دلایل مشتری یابی می باشد. همیشه تهدید هایی وجوددارد که از مشتریان شما کاسته شود و یا خود شما برای کسب منافع و منابع جدید اقدام به مشتری یابی می کنید. مشتری یابی با بهره وری ارتباط تنگاتنگ دارد و باعث رشد غیر قابل پیش بینی و فوق العاده در کسب و کار شمامی شود. قطعا شنیده اید که مشتریان یک سازمان یکی از سرمایه های آن سازمان می باشد. پس شما باید با حفظ و یا گسترش مشتریان جدید و وفادار آینده سرمایه گذاری های خود راتضمین کنید.

 

·            یکی از تفاوت های مهم فروشندگان موفق با فروشندگان ناموفق توانایی سریع ارزیابی اشخاص است. تا افرادی که نیاز و پول داشته و علاقمند به خرید در یک چارچوب زمانی معقول هستند را شناسایی کنند. قطعا با این مثال ساده بارها روبرو شده اید که میوه فروشان یکی از بهترین افرادی هستنداز این توانایی بهره می برند و با توجه به شخصیت ، ظاهر و سن مشتریان میوه های متفاوتی را در اختیار آنها قرار می دهند.

·            استفاده از تلفن، SMS، ایمیل، خبرنامه، ارسال کاتالوگ و بروشورهای تبلیغاتی بهره وری فروشنده را افزایش می دهد اما الزاما منجر به فروش نمی گردد.

·            پس از اینکه مشتریان احتمالی مناسب شناسایی شدند می توان فروشندگان را برای جذب آنها فرستاد. پیشنهاد من این است که اگر برنامه ای برای پرزنت مناسب مشتری ندارید این اقدام را نکنید چرا که این امر باعث ایجاد هزینه و بدلیل عدم نتیج گیری شما و بازاریابتان را دلسرد خواهد کرد.

·            کلید فروش موفق مشتری یابی است ولی قبلا از توانایی ها سازمان و امکاناتی که قرار است به مشتریان ارائه دهید مطمئن شوید.

·            فروشنده موفق کسی است که بر روی مشتریان احتمالی مناسب تمرکز می کند و هیچ گاه از مشتریان فعلی خود دست نمی کشد. مشتریان فعلی بهترین مبلغان شما می باشند که با هزینه شخصی نسبت به تبلیغ کالا یا خدمات شما اقدام می کنند.

 

2.      ارزشیابی مشتریان احتمالی :

بررسی نیاز و توان پرداخت با سئوال از خریدار مشخص می شود. در فروش صنعتی از فروش مشورتی استفاده می شود. در این حالت مشتری نیاز را می پذیرد و بودجه را نیز اعلام می کند.

نکته : هیچ گاه در مورد مشتریان قضاوت نکنید اما حتما مشتریان را ارزیابی کنید چرا که این اقدام باعث می شود از بسیار از هزینه در زمان و پول صرفه جویی شود.

 

3.      سیستم های مشتری یابی :

هیچ سیستمی موفقیت را تضمین نمی کند. مگر اینکه مداوما" اجرا و جزء جدول کاری فروش شود. بعضی از سیستمها ممکن است برای برخی از انواع فروش و محصولات مناسب تر باشد اما پیوسته باید مورد بررسی قرار گرفته و پس از بهبود اجرا گردد.

 

1.3            مشتری یابی زنجیره بی پایان :

فروشنده در هر مصاحبه باید اسامی بیشتر را کسب کند. قطعا این مثال ، مثال خوبی نیست ولی برای مشخص شودن موضوع می توانید بر روی سیستم های هرمی مطالعه کنید که چگونه هر مشتری موظف به معرفی مشتریان جدیدی می باشد . این مثال زنجیره بی پایان مشتریان را مشخص می کند ولی نمی توان از الگوی سیستم های هرمی استفاده کرد چرا که اشکال این سیستم ها عدم توجه به اصل های اولیه بازاریابی است که نیاز ، تقاضا را ایجاد می کند.

استفاده از مشتریان راضی بهتر است .   ضرب المثلی وجود دارد که می گوید "گاو خوشحال شیر بیشتری می دهد" این اصل در فروشندگی هم وجود دارد مشتریان راضی سعی می کنند که برای تکرار شیرینی معامله یشان به شما مراجعه کنند. و یا مشتریان جدید را برای خرید به سمت شما ترغیب کنند.

 

2.3            مشاهده شخصی :

یعنی با هوشیاری مداوم و چشم و گوش باز جهت شناسایی سرنخ ها برای کشف مشتریان احتمالی اقدام کند . یک فروشنده موفق در هر موقعیتی اقدام به معرفی محصول و یا خدمات خود می کند.

 

3.3            استفاده از فروشندگان بی تجربه تر

یکی از بهترین مشاوران و الگوهای شما فروشندگان بی تجربه تر می باشند. زیرا هم مشتریانی را از دست می دهند که شما می توانید از آنها بهره بگیرید و هم بدلیل بی تجربگی دست و پای بیشتری می زنند تا موقعیت خود را حفظ کنند ولی نکته ای که شما باید از آنها یاد بگیرید این است که شنای خوب شما را به ساحل می رساند نه حرکت های مدوام و بی هدف در چند جهت.

 

4.3            ملاقات با مشتریان احتمالی بدون وقت قبلی

یکی از راه های کسب موفقیت در فروش اصطلاحا اهلی کردن مشتریان می باشد و این اقدام صورت نمی گیرید مگر اینکه شما برای مشتریان احتمالی ارزش قائل باشید و به آنها امتیاز ویژه ای را اعطا کنید.

 

5.3            شرکت در مهمانی ها

شرکت در مهمانی ها از چند نظر به شما کمک می کند 1. شادابی و پویایی در مهمانی ایجاد می گردد که برای فروشنده نیاز است. 2. الگو برداری از افراد موفق جمع 3. پیدا کردن مشتریان جدید که همان هدف مشتری یابی می باشد.

6.3            مراجعه مستقیم خریداران و یا تلفن آنها

حفظ ارتباط همیشه شما را در راس گزینههای احتمالی برای خرید قرار می دهد.  پس دیده شوید و ارتباط خود را حفظ کنید.

 

7.3            مشتریان قدیمی

راحت ترین و ساده ترین گزینه فروش به مشتریان قدیمی می باشد چرا که شما بیشتر مسیر فروش را رفته اید . مشتریان قدیمی در اصل یک منبع قابل برداشت و تضمین شده برای شما می باشند و بدلیل اعتماد و شناختی که بین خریدار و فروشنده ایجاد شده است ، می توان فرآیند فروش را را تسریع کرد.

 

8.3            لیست های طبقه بندی شده و کتابهای راهنما

مانند : لیست اتحادیه ای صنفی و کتاب های راهنما تلفن

نکته : استفاده از کتاب های راهنما مفید است ولی نباید بدون شناخت قبلی از هیچ مشتری اقدام به بازارابی نمایید . معمولا فروشندگان تازه کار به دو روش از این کتاب ها استفاده می کنند و تلاش می کنند از ابتدا تا انتها لیست را تماس بگیرند و یا به روش اتفاقی و رندوم لیست را مورد بررسی قرار می دهند ولی بهترین گزینه روش گزینش باتوجه به سوابق و شناختی است که فروشنده از هریک شرکت های درون لیست دارد.

 

9.3            شرکت در مجامع و محافل و نمایشگاه ها و جشنواره های تخصصی

یکی از بهترین روش های مشتری یابی شرکت در مجامع و نمایشگاه های تخصصی می باشد چرا که معمولا کسانی که در  مجامع ها حاضر می شوند گروه خریداران واقعی تشکیل می دهند و یا مشتریان احتمالی می باشند که شما باید از هم اکنون به فکر آینده نگری و اهلی کردن مشتریان احتمالی باشید.

نکته : بازاریابی در مجامع و محافل و نمایشگاه ها و جشنواره های تخصصی فعالیت متمرکز است و طبق قانون 80-20 بیشترین فروش شما را شامل می شود چرا که مشتریان این گروه معمولا تولید کنندگان ، تامین کنندگان ، توزیع کنندگان و خریداران عمده می باشند که بیشترین حجم خرید را از شما خواهند داشت.

   + rubenghanipour ; ۱:٤٤ ‎ق.ظ ; چهارشنبه ۱۸ آذر ۱۳۸۸
comment نظرات ()

گپ در کافه بازاریابی 10-

   + rubenghanipour ; ۱:٢۸ ‎ق.ظ ; چهارشنبه ۱۸ آذر ۱۳۸۸
comment نظرات ()

فروشنده موفق 9 - سرم رو بشکن ، قیمت رو عمراً !

خانم می شه بیاید پایین ، کارتون دارم . بعد از کلی دنگ و فنگ اصرار شما راضی می شید ، برید پایین . در رو باز می کنید پشت در یه پسر لاغر با موهای ژولیده ، همراه مقادیر زیادی چرک بر سر آستین ، با یک کوله که فقط کمی از خودش کوتاه تر است ، همین طور که دارد جواب بقیه ساکنان آپارتمان را می دهد می گوید :

من از شرکت ... آمده ام شرکت ما برای طرح تفیک زباله ، کیسه زباله می فروشد ، در ما باید 8 بسته10 تایی را مصرف کنید تا یک بسته جایزه بگیرید . البته قیمت آن 6% پایین تر از مغازه است .

آیا شما حاضرید از او با این وضعیت خرید کنید .

هرگز . مطمئنا بارها از این مثال ها دیده اید ، از فروش کپسول آتش نشانی گرفته تا فروش کارت اینترنت و ... اما چرا اکثر این شرکت ها و فروشندگان هرگز به فروش خوبی دست پیدا نمی کنند ؟

در این شماره می خواهیم با هم تعدادی از نکات اصول ملاقات های تجاری و بحث سر شکن و تاریخی قیمت مهم ترین عامل یک فروش موفق را بررسی می کنیم .

 

اصول ملاقات های تجاری :

 

1.       وقت بگیرید /  قبل از رفتن به جلسه در موعد تعیین شده ، ترجیحا روز پیش تایید بگیرید .

نکته : وقت گرفتن یعنی احترام به طرف مقابل و ایجاد یک بار تبلیغ رایگان برای نام خود ، برند و محصولتان می باشد .

 

2.       سر وقت حاضر شوید / از ابتدا نظم و وقت شناسی خود را به مشتری احتمالی خود نشان دهید .

 

 

3.       با ظاهری آراسته و منظم در جلسه حضور پیدا کنید / اولین ذهنیت در شخص طرف از خودتان را نیکو کنید .

 

4.       برنامه و محتوی صحبت های خودتان را از قبل آماده و تمرین کنید .

 

 

5.       هدیه مناسبی که به صورت هدیه تبلیغاتی شرکت خودتان است همراه داشته باشید .

نکته : هدیه را باتوجه به علایق مخاطب خود و بودجه موسسه در نظر بگیرید . هرگز از هدایای ارزان و انبوه که احتمال فراموش شدن نام شما در میان دیگر هدایا دیگر رقبا داراست ، استفاده نکنید .

 

6.       خودتان و همکارانتان را خیلی خلاصه معرفی کنید و کارت ویزیت خودتان را بدهید و هنگام دادن کارت نام خودتان را تلفظ کنید .

 

7.       کارت ویزیت آنها را بگیرید و هنگام گرفتن نام آنها را تلفظ کنید که بخاطرتان بماند .

 

8.       مدارک و کاتالوگ ها و بروشورهای خودتان را به نسخه کافی همراه داشته باشید و درلفاف مناسبی بصورت بسته های جداگانه به همراه داشته باشید .

 

9.       هنگام مذاکره مراقب وقت مشتریان خود باشید / از حوصله و وقت طرف تجاوز نکنید .

 

نکته : اکثر اوقات فروش به خاطر بی حوصلگی و خستگی مشتری شکست می خورد .

 

 

10.   آمادگی کامل تشریح قیمت خودتان را داشته باشید .

 

11.   یک حاشیه ایمنی در وقت خودتان منظور کنید .

 

 

12.   آمادگی و اطلاع از وضع قیمت های بازار و روند های قابل پیش بینی کوتاه مدت و بلند مدت داشته باشید .

 

13.   اطلاع کامل از وضع قیمت و ساختار قیمت رقبای داخلی و خارجی داشته باشید .

 

 

14.   اولین عکس العملی که هر مشتری نشان خواهد داد ، این است که میگوید :   

 

قیمت شما گران است .

 

·         روش غلط در برابر این گفته این است که گفته شود :

هیچ چنین چیزی نیست / قیمت ما گران نیست / خیلی مناسب و معقول است .

·         روش درست این است که گفته شود :

فرمودید قیمت ما گران است . ممکن است بفرمایید با چه قیمت هایی مقایسه کرده اید که به این نتیجه ظاهرا رسیدید که قیمت ما گران است ؟

نکته : لحن گفتگو بسیار مهم است . مشتری را شاکی نکنید .

 

15.   دومین عکس العمل مشتری این خواهد بود که :

قیمت های مشابه را در اختیار داریم .

این قیمت های مشابه نشان می دهد که قیمت شما گران است .

·         روش غلط در برابر این گفته ها این است :

کدام است ؟ به ما بگویید ؟ از کی این قیمت ها را گرفته ای د؟

·         روش درست این است :

که در چنین وضعی خریدار را برای دادن اطلاعاتش ، اعم از اینکه راست بگوید یا خیر ، زیر فشار قرارندهید .

16.   عکس العمل فروشنده خوب در برابر این گفته خریدار این است که :

از دید تجاری و علمی قیمت را نباید یک امر انتزاعی دانست . قیمت را باید در مجموعه عناصر تشکیل دهنده یا اثر گذار روی آن قضاوت کرد : نظیر کیفیت / تجربه / رفرانس ها / اطمینان از وفای بعهد / شرایط پرداخت / زمان تحویل / خدمات پس از فروش و نظایر آنها .

 

قیمت پیشنهادی ما با در نظر گرفتن این عوامل و عناصر شکل گرفته است و طبیعی است که حاشیه سودی برای شرکت خودمان در نظر گرفته ایم .

 

حاشیه دقیق سود را بخش حسابداری صنعتی ما و حسابداری ما کار می کنند که ما اطلاعات دقیق آن را نداریم .

 

ما می توانستیم قیمت را بالا بگیریم و بعد تخفیف قابل ملاحظه بدهیم ولی این کار را درست نمی دانیم و نکردیم .

 

حداکثر از حاشیه سود خودمان می توانیم وقتی کار به اتمام می رسد، بخشی را صرف نظر کنیم .

 

17.   تا زمانی که مذاکره را امید بخش نمی بینید ، خط کف قیمت خودتان را رو نکنید .

 

18.   سعی کنید از موضوع قیمت بپرید به مسائل دیگر و در مورد چند وچون برنامه های آینده شرکت خریدار و امکانات برقراری روابط بلند مدت تجاری و انتقال سود خودتان به فروش های آینده اطلاع کسب کنید .

 

19.   محیط مذاکره را گرم و دلچسب نگه دارید .

 

20.   متن پیش نویس قرارداد یا پیش فاکتور خودتان را روی میز بگذارید و توضیحاتی درآن مورد بدهید .

 

21.   قرار ملاقات جلسه آینده را بگذارید و با خداحافظی گرم جلسه را ترک کنید .

 

   + rubenghanipour ; ۱:۱۸ ‎ق.ظ ; چهارشنبه ۱۸ آذر ۱۳۸۸
comment نظرات ()

گپ در کافه بازاریابی 9-

   + rubenghanipour ; ۱:۱٥ ‎ق.ظ ; چهارشنبه ۱۸ آذر ۱۳۸۸
comment نظرات ()
← صفحه بعد