فروشنده موفق

آموزشگاه مجازی راهکارهای توسعه موفقیت در فروش و بازاریابی

فروشنده موفق 5 - بازاریابان به بهشت می روند

بهشت بازاریابی کجاست ؟ و چرا بازاریابان به بهشت می روند ؟

بهترین و مشهورترین مدیران جهان در هنگامی که به اوج شکوفایی و بالندگی دوران کاری خود و شرکتشان رسیده اند در مصاحبه با خبرنگاران یک نکته را به طور مشترک یادآوری کرده اند . آنها با افتخار از دورانی صحبت می کنند که آنها را به عنوان یک بازاریاب می شناخته اند . آنها تنها به این دلیل این نکته را مخفی نمی کنند چون آنها نیز از همین شیوه به این موفقیت رسیده اند ؛ یک ضرب المثل ژاپنی می گوید : پروانه نباید فراموش کند روزی کرم بوده است .

آیا تاکنون تلاش کرم ابریشم برای پروانه شدن را دیده اید ؟ اگر با دقت به این کار توجه کنید ؛ می بینید که تمامی تلاش کرم ها برای رسیدن به اوج زیبایی  و کمال است . وقتی بازاریابان برای خود هدفی را انتخاب می کنند برای رسیدن به آن هدف ، تمامی تلاش خود را که همان کسب مهارت و دانش نسبت به فنون بازاریابی است را به کار می بندند و پس از مدتی گام برداشتن در مسیر لذت بخش پیشرفت ، کسب ثروت و توانمندی است و این محقق نمی شود مگر با تلاش و پشتکار . البته نباید فراموش کرد اگر در مسیر درستی گام برندارد ، هرچه بیشتر و سریعتر گام بردارید ، از مسیر اصلی زودتر و سریعتر دور خواهید شد.

در شماره قبل به بخشی از ویژگی های فروشندگان و بازاریابان موفق پرداختیم حالا به ادامه این ویژگی ها می پردازیم :

v    روشها و اخلاقهای شخصی در فروشندگان

دلیل : مشتریان عاشق افراد مودب و با اخلاق هستند چرا که بخشی از خواسته های اساسی آنان یعنی نیاز به احترام را تامین می کند .

·         شنونده خوب بودن

وقتی مشتری نتواند نیازش را به شما خوب بفهماند قعطعا شما نیز نمی توانید نیاز او را رفع کنید .

·         عدم بدگویی نسبت به دیگران

اگر از دیگران ، رقبا ، اجناس و یا سایر خدمات دیگران بد گویی کنید قطعا به طور ناخودآگاه خریدار اعتماد کمتری نسبت به شما ، اجناس و خدمات شما خواهد کرد و این یعنی سم بازاریابی .

·         احترام نسبت به دیگران و دیگر مراجعه کنندگان

این نکته برای حفظ مشتری و تبلیغ رایگان برای شما بسیار اساسیست .

·         آرام ، راحت و صمیمی بودن

مشتری شما را شریک و دوست خود می پندارد در نتیجه با اعتماد بیشتری از شما خرید می کند . پس رعایت قوانین دوستی در عین حال حفظ حداکثری سود برای خود و کارفرما مهم است .

·         موقر و مطمئن بودن و نداشتن رفتارهای عصبی

رفتارهای عصبی باعث برهم زدن تمرکز مشتری در نتیجه عدم موفقیت در فروش و یا نارضایتی از فروش خواهد شد .

·         شیوه دست دادن

معمولا اگر گرم و محکم دست داده شود موجب دلگرمی و اطمینان بین دو طرف می شود .

·         خوش خلق و خوش رو بودن

یک نویسنده ژاپنی کتابی دارد تحت عنوان تاثیر لبخند در فروش اما مهترین نکته آن را به این صورت می شود خلاصه کرد که معمولا فروش اتفاق نمی افتد مگر اینکه لبخندی بروی لبان یکی از دو طرف شکل بگیرد .

v    خوداری از استعمال دخانیات

دلیل : زیرا لذت خرید را به دلایل زیر از خریدار خواهد گرفت .

·         عدم آگاهی دقیق از سیگاری بودن و یا نبودن مشتریان احتمالی

·         مزاحمت هنگام عرضه مطالب به مشتری

·         برهم زدن تمرکز مشتری احتمالی

·         برهم زدن تمرکز فروشنده

·         بوی بد دهان و زردی و تیرگی لب ها و دندان ها

·         آلودگی فضا و عدم کاسته شدن از شرایط مطلوب خرید

v    عوامل شخصیتی فروشندگان

1.      آگاهی و هوشیاری

·   سرعت انتقال

در بازاریابی و فروش زمان بندی و ساختار و سناریوی فروش بسیار مهم است . بارها دیده ام که فروشی اتفاق نیفتاده زیرا که گفتاری ، مزیتی و خدمتی در زمان مناسب و به هنگام گفته نشده است . سرعت انتقال باعث تسریع در فروش میشود .

·   حضور ذهن

حضور ذهن قوی در تشخیص و شناسایی مزیت های کالا و خدمات کمک بسیاری به فروشنده می کند همچنین این ویژگی به خصوص در مورد مشتریان و ویژگی های شخصی و شخصیتی آنان کاملا مشتری را در مقابل شما رام می کند .

·   با هوش و دقیق

کمک شایانی در جهت تشخیص نیاز مشتری و رفع آن می کند .

2.      شعور و آگاهی اجتماعی

دلیل : این رفتارها اکتسابی است و رعایت هر کدام از موارد زیر باعث ارتباط بهتر و تاثیرگذارتر خواهد شد درنتیجه موجب افزایش اثربخشی در امر فروش خواهد شد .

·   جریجه دار نکردن احساسات دیگران

·   اجتناب از بیان اشتباهات مشتری

·   عدم بیان نقاط ضعیف مشتری

·   سعی نکنید توانایی فکری و هوشی خود را اثبات کنید

·   گوش دادن مودبانه به حرف دیگران

·   گوش دادن و تشخیص نیاز مشتری

·   حراف نبودن

3.      قابلیت اعتماد

·   به تعهد خود در هر صورت عمل کنید

فراموش نکنید هر عمل منفی برای شما هفت امتیاز منفی خواهد داشت و هر عمل مثبت تنها یک امتیاز خواهد داشت . پس مبلغان خود را با امتیاز منفی هرگز راهی نکنید .

·   در موردی اگر نمی توانید ، صادقانه علت را به مشتری بگویید

صداقت بهترین سیاست است حتا اگر به ضرر شما باشد ، کائنات تمامی خسارت های شما را بطور تمام و کمال پرداخت خواهد کرد .

4.      خندیدن به موقع

همیشه مرز خندیدن و موقعیت آن را رعایت کنید زیرا خنده مانند نمکی می ماند که کمبود و یا ازدیاد آن به یک میزان موجب شکست و یا پیروزی شما خواهد شد .

5.      قاطعیت و اعتماد به نفس

موجب باور پذیرتر شدن و اطمینان بیشتر به شما خواهد شد .

6.      دانستن معانی لغات

دایره لغات خود را گسترش دهید زیرا شما با مشتریان فراوانی روبرو هستید که هر کدام با فرهنگ و دیالوگ متفاوتی به شما مراجعه می کنند .

7.      قدرت تصور و خلاقیت

پیدا کردن راه حل بهتر و سریعتر برای حل مشکل مشتری در نتیجه موفقیت بیشتر را به دنبال دارد .

8.      شور اشتیاق و عزم راسخ فروشندگان

فروشنده ای که شور اشتیاق فراوان جهت کسب موفقیت در فروش را ندارد هیچ گاه بیلط ورود به بهشت بازاریابی را دریافت نخواهد کرد .

9.      عدم تنبلی

تنبلی در بازاریابی موجب شکست است . آلمانی ها ضرب المثلی دارند یا این مضمون موفقیت سه چیز نیاز دارد 1. پشتکار 2. پشتکار 3. پشتکار

   + rubenghanipour ; ٥:٥٧ ‎ب.ظ ; شنبه ٧ شهریور ۱۳۸۸
comment نظرات ()

فروشنده موفق 4 - درباره بازاریابی ...

فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل . موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد و موفقیت در فروش یعنی کسب در آمد بیشتر . حال ویژگی فروشندگان بزرگ و حرفه ای چیست که ما از آن غافلیم و همیشه از نا کارآمدی سیستم و عدم دریافت درآمد کافی گله مندیم ؟

·         انگیزه درونی

چرا انگیزه درونی مهم ترین خصوصیت فروشندگان موفق است ؟

برای کشتی گمشده باد موافق بی معنیست ؛ چون که شما تا انگیزه و هدفی را برای خودتان ترسیم نکنید نمی توانید و نمی دانید به کجا خواهید رفت . همه فروشندگان مشهور از یک نظر مشابه هستند ( تلاش خستگی ناپذبر درخشیدن و موفق شدن ) این پویایی بسیار قوی چیزی نیست که بتوان آن را آموزش داد .

·         داشتن نظم در کارها

چرا نظم در کار فروش امریست اساسی ؟

حتا تصور این که مشتریان خرید مدوام و گسترده ، از کسی که خود هنوز برنامه مشخص و منظمی برای کارها و فروش ندارند را نمی توان کرد ، چرا که همیشه این ترس در مشتری وجود دارد که ممکن است بدلیل این بی نظمی از جانب فروشنده متضرر شود . فروشندگان بزرگ دلسوزی و برنامه های سازمان یافته به شرح تفصیلی تهیه می کنند و سپس بر اساس جدول زمانبدی شده به شیوه های منظم عمل می کنند .

·         توانایی در بستن تعداد قرارداد فروش

چرا بستن تعداد قراردادها ملاک تشخیص برتری بازاریابان است ؟

نبستن قرارداد دقیقا مانند توپی می ماند که تنها به تیر دروازه خورده است و طبق قاعده مشهور فوتبالی تیمی که گل نزند ، گل خواهد خورد . اگر فروشنده ای نتواند قرارداد فروش را ببندد سایر مهارتهای او به هیچ دردی نخواهد خورد . کسانی که که در بستن قرارداد از مهارت بالایی برخوردارند همانند ورزشکاران بزرگ هستند ، آنها از شکست وحشتی ندارند تا قرارداد فروش بسته نشود از پای نمی نشینند . آنان به کار خود اعتماد راسخ دارند و خوب می دانند که از عهده فروش های بزرگ بر می آیند .

·         توانایی برای ایجاد رابطه

چرا رابطه را مهمترین ابزار بازاریابی می دانند ؟

حتما شما نیز بازی رابطه را بخاطر دارید ، همان بازیی که با یک تکه سیم شکل ها و یا کلمات به هم مرتبط را وصل می کردیم و اگر جواب مثبت بود چراغ بالای صفحه بازی روشن می شد . فروشندگی هم دقیق همین ارتباط میان نیاز ها و خدمات . تولید کنندگان و مصرف کنندگان و مزایای کالا و واژه و دیالوگ های فروشندگی می باشد و یک بازاریاب موفق دقیقا نقش همان سیم را بازی می کنند که مرتبط ها را به هم وصل می کند و باعث عمل فروش می گردد . در محیط بازاریابی کنونی که مبتنی بر رابطه است شاید مهترین مساله یک فروشنده حرفه ای این باشد که بتواند با مشتری رابطه برقرار کند .

تا اینجا با خصوصیت اصلی و برتر فروشندگان بزرگ و موفق آشنا شدید حالا ویژگی های شخصیتی و بخشی از ویژگی های شخصی فروشندگان موفق را بررسی می کنیم .

چرا ویژگی های شخصیتی فروشندگان در کار آنان موثر است ؟

یکی از مهمترین عوامل موفقیت فروشندگان است . مردم ترجیح می دهند از فروشنده ای خرید بکنند که تصویر مثبتی از شخصیت او دارند و این ویژگی تا آنجا پیش می رود که برای نشان دادن خصوصیت بارز و منحصر به فرد آن فروشنده دیگران را نیز به خرید از او تشویق کنند . مثال ملموس این ویژگی را می توان در رستوران ها ، آبمیوه فروشی ها و حتا در دیگر انصاف که پیدا کرد که مشتریان نه بخاطر خود کالا و یا خدماتی که ارائه می شود و نه بخاطر ظاهر آن مکان بلکه فقط و فقط برای دیدن ویژگی شخصیتی خاص آن فروشنده به آنجا می روند و به مرور دستان ها و شایعاتی را نیز پیرامون او می سازند .

چرا ویژگی های شخصی فروشندگان در عملکرد آنان موثر است ؟

مجموعه ویژگی های شخصی فروشندگان مجموعه حقایقی ساده و آشکار است که رعایت آنها در نتیجه نهایی که همان فروش است تاثیر گذار خواهد بود . در اینجا به برخی از اصلی ترین های آن اشاره می کنیم :

v    وضع ظاهری

دلیل : باعث بالا رفتن اعتماد به نفس می گردد . 

1.      پوشش

نکته : پوشش غیر عادی نداشته باشید زیرا اعتماد به شما را کم خواهد کرد .

2.      آراستگی ظاهری و بهداشت فردی

نکته : وقتی خریدار حس کند شما به خودتان اهمیت می دهید در ناخودگاه حس می کند برای او نیز ارزش قائل هستید .

·         تناسب اندام (قد و وزن مناسب )

·         ظاهر فیزیکی ( صورت و موهایی آراسته )

·         آراستگی ظاهری و رعایت بهداشت

·         سلامت جسمانی

v    صدا و عادات مکالمه فروشنده

دلیل باعث ایجاد ارتباط موثر و تاثیرگذاری و نفود در مشتری می گردد .

·         شرکت در کلاسهای کلینیک های گفتار درمانی و تقویت فن بیان و مذاکره ( تلفظ صحیح کلمات ، تنظیم ریتم و لحن صدا ، تکه کلامهای خوش آیند ، عدم من من کردن و گفتار روان ، عدم استفاده از واژه های عامیانه ، سخن گفتن با اشتیاق ، استفاده صحیح و به جا از لغات و اصطلاحات و ... )

در شماره آینده فروشنده موفق به سایر ویژگی های فروشندگان موفق خواهیم پرداخت .

   + rubenghanipour ; ٥:٥٤ ‎ب.ظ ; شنبه ٧ شهریور ۱۳۸۸
comment نظرات ()

فروشنده موفق 2 - آنچه از بازاریابان مخفی کرده ایم ؟!

 

دقیقا گرفتاری از زمانی شروع می شود که دوگانگی در درونشان به اوج می رسد و این معمولا نقطه بحران است و برای 80 درصد از افراد یعنی کلید زدن سناریوی شکست ؛ و باخت یعنی دامن زدن به سرخوردگی و کاهش سریع اعتماد به نفس .

بارها مشاهده کرده ام که بازاریابان متعددی با شور و هیجان فروان با صدها امید و آرزو و خوشحال از پیدا کردن شغل ، حقوق و مزایا و شان اجتماعی ، به موسسه ای مراجعه کرده اند و پس از توضیحات کوتاهی که توسط مسول جذب بازاریابان و یا سرپرست مشاورین فروش داده می شود تقریبا از لحظه خروج از موسسه کار خود را برای بازاریابی آغاز کرده اند ولی ...

مطالعه روی این افراد نتیجه کاملا مشابهی را برای ما به ارمغان می آورد . تقریبا اکثر این افراد با انگیزه های بالای اقتصادی ، اجتماعی و شغلی وارد این عرصه می شوند و پس از مدت کوتاهی ( تقریبا 2 یا 3 هفته ) دچار آن دوگانگی همه گیر شده و سرخورده و ناکام یکی از این سه مسیر را گزینش می کنند .

1.      این عده گروهی هستند که کاملا ناامید شده اند و از این که هیچ گونه موفقیت مشهودی بدست نیاورده اند برای همیشه قید بازاریابی و فروش را می زنند و دائما از پورسانت و حقوق اندکی که بدست آورده اند گلایه می کنند و از طرفی از ناتوانی خود در فروشندگی و بازاریابی رنج می برند و ممکن است پس از آن با توجه به ایجاد شدن سد عدم اعتماد به نفس کافی دیگر به این عرصه نزدیک نشوند .

2.      این عده گروهی هستند که معمولا مشکلات را به محصول و یا خدماتی که ارائه می کنند ، نسبت می دهند و یا از ناتوانی سیستم های مدیریتی و ساختارهای سازمانی شکایت می کنند ولی با این حال چندین ماه به همین شیوه در آن موسسه و یا با امتحان کردن شانس خود در موسسه دیگری به این روش ادامه می دهند و همچنان از پورسانت و حقوق و مزایا نارضایتی دارند ولی با مصلحت اندیشی این کار را از دست نمی دهند .

3.      این عده که معمولا تعداد آنها کمترین گروه را تشکیل می دهد کسانی هستند مشکلات را در درون خود یافته اند و نسبت به رفع آنها اقدام می کنند .

مطمئنا همه ما می دانیم مسیر درست مورد آخر است ولی چرا دسته کمی از افراد این مسیر را انتخاب می کنند ؟ و چه راهکارهایی وجود دارد که تعداد افرادی که مورد آخر را انتخاب کنند بیشتر شود ؟

در بازاریابی یک اصل اساسی وجود دارد که می تواند تا حدودی از این مسائل بکاهد و آن این است :

بازاریاب باید بداند :

·     مشتریان مقاومت می کنند .

·     رقبا اذیت می کنند .

·     کارفرما تلاشش را درک نمی کند .

در بررسی علل و راهکارهای مقابله با این علل به این مسائل برمی خوریم .

چرا مشتریان مقاومت می کنند ؟

مهمترین ویژگی مشترک بین مشتریان مقاومت بر خرید محصول و یا خدمات است  و علت آن نوعی ترس از بازنده شدن می باشد . راهکار ساده ولی موثر در این رابطه چنین است . 1. اعتماد سازی 2. استفاده از بازی برنده - برنده - برنده . هنر یک فروشنده ماهر و حرفه ای در این خلاصه می شود که بتواند نوعی تعادل را بین تمام ذیفعان ( مشتری ، فروشنده ، کارفرما ) برقرار کند یعنی

1.      باید فواید و ویژگی های محصول را عرصه کند و مشتری که در حقیقت سفیر تبلیغ رایگان برای مشتریان احتمالی بعدی است را نیز متقاعد به خرید نماید .

2.      باید برای کارفرما شرح دهد که مشتریان چه چیز می خواهند و فروشنده در ارتباطهای خود با مشتری چه نیازهایی را شناسایی کرده است .

3.      باید بتواند به نوعی عمل کند که گویی وظیفه داوری به او در برابر مشتری و کارفرما محول شده است و او در ازای این داوری حقی دریافت می کند .

چرا رقبا اذیت می کنند ؟

جهان پیوسته در حال تغییر و دگردیسی است و مانند میدان بازیهای گلادیاتوری می ماند که تنها همیشه آخرین افراد و قدرتمندترینشان حق آزادی و رهایی را دارند . در دنیا کسب و کار نیز پیوسته رقبا برای رسیدن به رهایی از مشکلات دست به ابتکار و عرضه بیشتر شرایط و امکانات به مشتریان می کنند تا بتوانند قدرتمند تر شده تا آخرین برنده باشند . در فرهنگ بازاریابی مثالی وجود دارد که می گوید بازاریاب باید بتواند یخچال را به یک اسکیمو بفروشد . پس پیوسته رقبا در حال اذیت هستند و تنها کسانی توان رقابت را پیدا می کنند که بتوانند 1. مهارت ها و روش های بازاریابی خود را تقویت کنند 2. پیوسته در حال نوآوری و اعطای بیشتر شرایط و امکانات به مشتریان باشند .

چرا کارفرمایان تلاشت را درک نمی کنند ؟

در بازی فوتبال طرفداران پیوسته از مربی و مدیر تیم انتظار نتیجه برد را دارند و کسی از تمرینات سخت و بازی زیبا راضی نخواهد بود و گاه تلاش چندین ماهه یک مجموعه بخاطر چند لحظه غفلت از دست می رود در نتیجه مدیران و مربیان بر اثر فشار تماشاگران تغییر پیدا می کنند . در عرصه کار و تجارت نیز به همین صورت است مجموعه مدیران و سرپرستان پیوسته نگاهشان به نمودارها و عملکردها می باشد و باید در برابر سهام داران ، سرمایه گذاران و ذینفعان پاسخگو باشند . پس نتایج را از روی دفعات و ارزش های فروش بررسی می کنند و نه از روی دفعات بازاریابی های ناکام که معمولا چند برابر دفعات بازاریابی های موفق هستند . 

 

   + rubenghanipour ; ٥:٤٢ ‎ب.ظ ; شنبه ٧ شهریور ۱۳۸۸
comment نظرات ()